O que é motivação extrínseca e como ela pode afetar o comportamento?

A motivação é o motor que nos move a fazer as coisas. Mas essa força nem sempre possui a mesma origem. Por isso falamos de motivação intrínseca e extrínseca.

Escrito e verificado por a psicóloga Maria Fatima Seppi Vinuales.

Última atualização: 30 março, 2023

A motivação é o motor de nossas ações; aquilo pelo qual sentimos entusiasmo para empreender projetos ou iniciar atividades. Como um construto psicológico, é definido como “o conjunto de processos envolvidos na ativação, direção e persistência do comportamento”.

No entanto, nem sempre tem a mesma origem. Assim, distinguem-se uma motivação extrínseca e uma motivação intrínseca. A diferença é basicamente o que move a pessoa a fazer determinada coisa. Você quer saber mais sobre isso?

O que é motivação extrínseca?

Se pensarmos em identificar as diferenças entre motivação intrínseca e extrínseca, nos perguntamos sobre sua origem; o que está em questão aqui é se é interno ou externo.

No caso da motivação extrínseca, o fato de iniciar determinada atividade ou realizar um projeto está relacionado ao reconhecimento externo, ou seja, obter alguma recompensa ou reforço.

Pelo contrário, a motivação intrínseca tem a ver com aquilo que nos mobiliza internamente. Por exemplo, a autossatisfação, a necessidade de autorrealização, entre outras coisas.

Ryan e Deci relacionam três determinantes pessoais com motivação intrínseca; o sentimento de autonomia, a percepção de competência e a necessidade de suporte emocional e relacionamento interpessoal. A pessoa “ativa” quando quer e deseja, está sob seu controle e também tem a capacidade de se auto-reforçar.

Continuando com a motivação extrínseca, sendo algo que não está “dentro de um”, depende de outra pessoa ou do ambiente. Em outras palavras, não é algo que possamos controlar.

Por esse motivo, também está associado a técnicas de modificação de comportamento, como o condicionamento operante. Nesse caso, trata-se de fazer com que uma pessoa execute (ou deixe de realizar) determinados comportamentos baseados em reforço ou recompensa.

Também é importante considerar que a motivação não é algo estável ou sempre igual, mas que pode mudar com o tempo. Fatores contextuais, sociais, culturais e econômicos influenciam ambos os tipos, talvez com maior ênfase na motivação extrínseca.

O que é valorizado?, o que é recompensado?, o que é interessante? Cada vez que uma determinada ação é reforçada, enviamos mensagens implícitas (e nem tanto) sobre essas questões.

Onde podemos ver a motivação extrínseca?

A motivação extrínseca está presente em diferentes áreas da vida, tanto laboral como acadêmica e relacional, entre outras. Vejamos alguns exemplos:

• O salário é uma motivação extrínseca por excelência. Trabalhamos em troca de pagamento para poder viver, pagar contas e nos deliciar.
• A motivação extrínseca também é utilizada em programas de fidelização de clientes. Por exemplo, o cliente que mais compra, o cliente premium ou quem tem o cartão black, é quem tem acesso a maiores descontos, vantagens em espaços comerciais, atendimento imediato, entre outras recompensas.
• No ambiente de trabalho, além do salário, encontramos a motivação extrínseca nas oportunidades de ascensão e promoção. Certos benefícios também são um incentivo para atrair ou reter talentos nas organizações.

Quão eficaz é a motivação extrínseca?

A motivação extrínseca é positiva quando usada apropriadamente. Nesse sentido, não se trata de reforçar sempre, ou de alguma forma, mas de escolher quando e como.

Também é importante considerar que os reforços não precisam ser materiais (na verdade, costumam ser os menos recomendados) e optar por sociais ou simbólicos, como reconhecimento ou uma experiência.

Ao usar um reforço ou uma recompensa, convém considerar sua temporalidade; que seja imediato, principalmente quando aplicado com meninos e meninas. Dessa forma, é possível estabelecer a conexão entre o que é feito e a recompensa.

É importante saber que não é necessário recompensar toda e qualquer ação de outras pessoas. Nesse caso, o reforço deixa de ser “o excepcional” e passa a ser o cotidiano, perdendo um pouco a importância ou o interesse.

Possíveis desvantagens

A motivação extrínseca, baseada em reforçadores, pode ser contraproducente em certas situações. Uma das áreas em que sua utilidade está sendo mais questionada é na parentalidade.

Por exemplo, costuma-se dizer que, quando os adultos atenciosos recompensam as crianças que se comportam bem, eles podem estar promovendo uma certa dependência ou preocupação com a recompensa, e não com o ato positivo que estão tentando promover (ser respeitoso, comportar-se etc.). ).

Porém, também é importante não perder de vista que os reforços devem ser aplicados na medida certa e no momento certo. Ir aos extremos nunca foi positivo e, nesse caso, o problema não é o reforçador em si, mas o excesso.

É importante educar com reforços, mas eles devem estar em sintonia com o comportamento e serem proporcionais.

Por outro lado, também foi mencionado que a motivação extrínseca pode ter efeitos opostos à motivação intrínseca, diminuindo-a. A pessoa, quando motivada ou “precisando” da recompensa ou reforço, deixaria de fazer suas ações per se.

Ou seja, a bússola que orienta o fazer ou não fazer tem a ver com o exterior, e não com satisfação ou interesse próprio. Novamente, deve ficar claro que não se trata de demonizar a motivação extrínseca, mas de aprender a fazer bom uso dela.

Estágios da motivação extrínseca

Deci e Ryan desenvolveram os diferentes estágios da motivação extrínseca, entendendo que ela é dinâmica e mutável. Assim, pode haver uma transição da motivação extrínseca para a intrínseca.

Em outras palavras, alguém que começou motivado por algo externo pode mais tarde desenvolver uma motivação interna. As etapas propostas são as seguintes:

1. Motivação externa. A pessoa é motivada pelo que espera receber de seu ambiente ou de fora.
2. Motivação introjetada. Nessa fase, embora haja interesse em receber algo, se começa a sentir alguma satisfação interna. Mesmo nessa fase, não se tem controle sobre isso.
3. Motivação regulada pela identificação. Aqui a pessoa continua realizando determinada atividade com foco na recompensa. Porém, ela começa a ter mais controle sobre ela e maior autonomia sobre suas decisões.
4. Motivação por integração. Essa é a última etapa, na qual predomina a motivação intrínseca, embora não possa ser considerada plenamente como tal. Aqui o interesse em realizar determinada atividade pode ser identificado como próprio, ou seja, como algo interno.

A motivação como base para o exercício da autonomia

Por fim, pode-se dizer então que trabalhar a motivação extrínseca pode ser uma boa ferramenta para estimular as pessoas a realizarem determinadas atividades. Intrínseca ou extrínseca, a motivação tem esse “poder de movimento”.

Porém, como já esclarecemos, trata-se de saber aproveitá-lo bem, pode até funcionar em paralelo ao intrínseco. Trata-se de não perder de vista que um dos objetivos da motivação é que a pessoa consiga exercer sua autonomia.

Portanto, quando detectamos que o objetivo final de uma atividade é apenas obter um prêmio, podemos ter que repensar a forma como estamos motivando.