O que é o efeito de dotação?

O efeito de dotação é um viés de avaliação que geralmente afeta as transações comerciais. Saiba mais sobre suas causas e seu impacto.
O que é o efeito de dotação?

Última atualização: 14 Outubro, 2021

O efeito dotação é um fenômeno psicológico que pode ser observado em situações de compra e venda. Ele ocorre, por exemplo, quando uma pessoa atribui um valor acima do justo a um de seus ativos, ou quando alguém desvaloriza um determinado objeto por não o possuir.

Este é um viés que torna difícil avaliar objetivamente o custo das coisas. Essa situação ocorre com frequência em transações comerciais, mas também pode ser observada em outros cenários da vida cotidiana. Neste artigo, revisaremos alguns exemplos comuns.

O que é o efeito de dotação?

Como comentamos, o efeito de dotação é um viés em que os proprietários avaliam seus ativos a um preço superior ao real. Em contrapartida, pessoas que ainda não possuem algum ativo tendem a desvalorizá-lo de forma irracional.

Se apelarmos para um exemplo, seria aquele momento em que a pessoa quer comprar um produto usado. Em geral, esses tipos de transações buscam obter um custo inferior ao original; no entanto, o vendedor vai querer vendê-lo por um preço que ele considera “justo”, mesmo que seja acima do seu valor real.

Agora, esse fenômeno vai além de compras e vendas, e também ocorre nas relações interpessoais. Há quem diga estar infeliz com o relacionamento, mas quando a outra pessoa ameaça ir embora, adota uma atitude diferente e se esforça para retê-la.

O que é o efeito de dotação?
O efeito de dotação está associado ao valor sentimental que é atribuído a alguns bens. Consequentemente, eles costumam ser avaliados a um preço bem superior ao real.

Causas do efeito de dotação

As principais causas desse fenômeno psicológico estão relacionadas aos sentimentos. Em outras palavras, as pessoas desenvolvem um afeto pelos objetos e, portanto, atribuem mais valor a eles. É o caso do proprietário de um carro usado que deseja vendê-lo por uma quantia desproporcional porque passou a gostar do carro.

Ter memórias ligadas a bens materiais tem uma influência significativa no valor que damos a esses objetos. Na verdade, algumas pessoas acumulam coisas que não usam mais apenas porque têm valor sentimental.

Embora seja verdade que não podemos evitar a criação de vínculos com objetos ou pessoas, não é saudável se apegar. O ideal é tentar fazer avaliações objetivas. Nos casos em que as partes não chegam a um acordo, é necessária a intervenção de um gerente.

Exemplos do efeito de dotação

Algumas situações cotidianas em que esse efeito se manifesta podem passar despercebidas. Abaixo, revisamos 2 cenários em detalhes. O objetivo é tomar consciência de como esse viés é comum e reconhecê-lo. 

1. Compras online

Frequentemente, ao fazer compras online, as pessoas têm acesso às fotos dos produtos. Na verdade, ver as imagens do objeto que você deseja comprar causa um viés. Assim, se queremos comprar um celular e vemos as fotos do aparelho, nossa mente presume que já o temos.

2. Períodos de teste

Alguns vendedores usam o recurso de período de teste para fazer com que as pessoas se adaptem a um produto. O objetivo é aumentar a probabilidade de concretização da venda. Quando o cliente potencial experimenta o produto, ele o percebe como seu.

Importância do efeito de dotação

Em termos de marketing, é importante considerar os efeitos do viés de dotação. Se as empresas não avaliarem objetivamente o valor de seus ativos, podem perder muito dinheiro. Nos negócios, não deve haver barreira afetiva ao vender um ativo.

A economia individual das pessoas também é afetada pelo apego e pela supervalorização dos bens. Por exemplo, a holding é uma estratégia que envolve acumular criptomoedas, mesmo quando seu valor de mercado cai. É preciso ter cuidado para que os afetos não distorçam as estratégias de mercado.

Influência na tomada de decisão

As decisões que tomamos ao abrir mão de algo são baseadas em emoções. O viés de dotação impede que os envolvidos em transações comerciais sejam eficientes. É o caso de insistir em vender uma mercadoria a um preço exorbitante em vez de aceitar uma troca razoável.

Por outro lado, algumas pessoas insistem em ter relacionamentos que são prejudiciais para o seu bem-estar. Relacionamentos tóxicos são sustentados por idealizações e preconceitos. A influência do sentimento de pertencimento tem prós e contras.

Em alguns casos, é positivo sentir afeição pelos pertences, mas outras vezes é melhor saber deixar ir. A mesma premissa se aplica a amizades e relacionamentos. Quando se trata de relacionamentos familiares e românticos, é difícil estabelecer limites saudáveis. Mesmo assim, é possível aprender a tomar boas decisões.

Influência do efeito de dotação na tomada de decisão
O efeito de dotação costuma interferir na economia e nas finanças. No entanto, também pode ocorrer em outros ambientes sociais.

Áreas de maior impacto

Nesse ponto, está claro que o efeito dotação se concentra na tomada de decisões em relação ao que percebemos como nosso. Em termos específicos, as áreas de maior impacto são as vendas, a economia e as finanças pessoais.

No entanto, é importante observar que este impacto nem sempre é negativo. Pessoas que valorizam seus ativos são cuidadosas ao fazer negócios. O segredo é não misturar afetividade com negócios e bem-estar.

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